Gmarketingas

Autorius: Žydrūnas Sadauskas

Partizaninio marketingo sąjūdžio fanų grupėje, socialiniame portale „Facebook“ , talpindamas vienokį ar kitokį originalesnį reklamos sprendimą, jau nebe pirmą kartą randu verslininko Tomo komentarą, girdi „pabandyk tokią reklamą suderinti savivaldybėje“. Iš pradžių tai linksmino ir tiesiog atrodė, kaip žmogaus nepakantumas mūsiškiam biurokratiniam aparatui, tačiau gyvenimas neseniai privertė patį susidurti su biurokratine sistema. Dabar jau ir iš savo patirties galiu pasakyti, kad kitaip kaip „verslo priešais“ jų pavadinti negalima – visa sistema sukurta tam, kad tavo reklamos mieste nebūtų.

Bet apie viską nuo pradžių. Nežinantiems priminsiu, jog esu vienas iš WEB Akademijos klubo projektų iniciatorių; klubas vienoje vietoje apjungia internetinio verslo profesionalus bei mėgėjus ir užsiima švietėjiška veikla. WEB Akademija taip pat užsiima bendrų išorinių akademinių renginių organizavimu su kitomis institucijomis. Kaip tik vienu tokių yra bendras Lietuvos parodų centro Litexpo ir WEB Akademijos renginys – Rinkodaros ir Reklamos konferencija „ENTER 2010”, vyksianti šiųmetinės poligrafijos ir reklamos parodos “Ad Print 2010“ metu. Siekiant pareklamuoti naują renginį, vienu pagrindinių renginio populiarinimo akcentų numatyta lauko reklama. Įsivaizduokite tuščiavidurį kompiuterio ekraną/rėmą (160×160cm) ir jo viduryje „kabančias“ tūrines raides – WWW.ENTER2010.LT; žodžiu šiokia tokia intriga ir smalsumą keliantis akcentas skatinantis vartotoja sužinoti daugiau. Toliau tradicinis kelias – paskelbiame viešą konkursą gamintojams ir pradedame derinimus su savivaldybę dėl laikino lauko reklamos patalpinimo. Būtent čia ir prasideda didžiausia problema.

Pasirodo, jog norint patalpinti išorinę reklamą tam tikrose miesto vietose reikia skelbti konkursą, po paskelbimo vyksta svarstymai, po to – derinimai dėl estetinio vaizdo, o po to pagal tam tikrą formulę apskaičiuojama kiek tai kainuos ir tik tada galite tikėtis kažkokio atsakymo. Įvertinę laiko limitus, jo sąnaudas ir savivaldybės lauko reklamos skyriaus reikalavimus, tiesiogine šio žodžio prasme nusispjovėme ir pasukome kitu keliu – renginio reklamą nusprendėme patalpinti didžiausiuose sostinės verslo centruose (Viduje). Visos problemos netikėtai išsisprendė – visi derinimai su kiekvienu iš centrų truko ne daugiau 10 minučių. Jokių papildomų mokesčių ir jokio galvos skausmo.

Šiuo straipsniu pradedame naują straipsnių ciklą – Verslo priešai. Jeigu žinote kažką/ką nors, kas trukdo arba piktybiškai kenkia verslui informuokite mus info@gmarketingas.lt

Sėkmės Jūsų siekiuose!

Lietuvos partizaninio marketingo sąjūdis Guerrilla M

Susiję straipsniai:

WEB Partizanai vienykitės!

Nauja šluota gerai šluoja

Vizitinė kortelė – pardavimo įrankis

Autorius: Žydrūnas Sadauskas

Gal dar pamenate Miglės straipsnį? Jis vadinosi būtent taip „Ar girdi?“. Straipsnyje kalbama apie tai, kad kiekvienas kalbamės su pačiu savimi ir retai klausomės kitų. Praeitos savaitės straipsnyje kalbėjau apie nereagavimą į potencialių klientų užklausas. Iš atsiliepimų „G marketingo“ fanų grupėje Facebook portale paaiškėjo, kad su panašiomis problemomis susiduria daugelis. Išvada – chroniška klientų ignoravimo „liga“ Lietuvos įmonėse. Tačiau šiandien ne apie tai, šiandien norėčiau padiskutoti apie kitą šio reikalo pusę. Tarkime, kad į jūsų įmonę ateina potencialaus kliento užklausa, jūs sureguojate, tačiau žinia norint gauti užsakymą vien to nepakanka; čia esama ir kitų plonybių, būtent kai kurias iš jų ir norėčiau aptarti. Čia, suprantama, svarbiausias sugebėjimas išgirsti ko nori užsakovas.

Atrodo taip paprasta, bet kartu ir taip sudėtinga!

Taigi, apie viską nuo pradžių – situacija. Kaip anksčiau minėta, savo kasdienėje veikloje konsultuoju įmones interneto sprendimų klausimais. Dažnai pateikus vienokį ar kitokį sprendimą užsakovui – jo įgyvendinimu jis užsiima pats, t.y. užsako pas trečias šalis ir pan. Panaši buvo ir pastaroji situacija, išskyrūs tai, kad šį kartą užsakovas paprašė jam padėti surengti konkursą gamybininkams, kadangi pats pasiguodė neturys patirties. Pasakyta, padaryta.

Parengėme konkurso sąlygas, išsirinkome būrį potencialių gamybininkų ir išsiuntinėme jiems užklausas.Vieni sureagavo iš karto – tą pačia diena, kiti kitą ir pan. Tačiau ne apie tai. Įdomumas prasidėjo kiek vėliau. Gavę atsakymus į pateiktas užklausas, išsirinkome tris kompanijas kurių sąlygos pasirodė priimtiniausios. Tam, kad išsirinkti tą vienintelę kompaniją, kuriai ir tektų užsakymas, nusprendėme susitikti su jų atstovais ir detalizuoti mūsų pageidavimus.

Prasidėjo susitikimų maratonas. Pirma kompanija su kurios atstovais susitikome – viena žinomiausių Lietuvoje ir už savo paslaugas paprašiusi aukščiausios kainos. Tačiau šį kartą užsakovas buvo įsitikinęs, kad kokybė svarbiau už kaina. Taigi susitikimas: didelis blizgantis biuras, visi aplinkui zuja, darbas verda, mus priima paskirtas projekto vadovas. Pristatome savo idėją, bandom diskutuoti dėl galimybių … Nevarginsiu jūsų visomis pokalbio detalėmis, tačiau esmė ir kartu didžiausia pokalbio problema buvo ta, kad minėtos kompanijos projektų vadovas nelabai klausėsi ką mes jam bandėme pasakyti. Didžiąją pokalbio dalį jis bandė mus priblokšti savo žiniomis apie rinką, be paliovos kalbėjo apie tai, kad jis pažysta tą ir aną ir koks naudingas jis būtų mūsų projektui. Viskas pasibaigė sutarimu, kad „lauksime detalizuoto pasiūlymo“ ir netrukus jau buvome pakeliui į antrą kompaniją. Iš visų konkursui pateiktų jų pasiūlymas buvo pigiausias. Atvykus mus gan šiltai priėmė mums paskirtas projektų vadovas, kuris išklausęs ir viską atitdžiai susirašęs ant lapo popieriaus irgi pažadėjo pateikti detalizuotą pasiūlymą. Čia pagrindinė problema buvo ne išklausymas, o gal labiau įsiklausymas – paskirtasis projektų vadovas, nors ir buvo mums malonus ir įdėmiai mūsų klausėsi, visiškai nieko nepasiūlė iš savo pusės.

Galiausiai nuvykome ir į trečią kompaniją. Joje mus pasitiko mažytis, bet jaukus biuras, kur vienose patalpose dirbo iškart visas įmonės kolektyvas. Pristačius savo idėją ir paaiškinus ko norime, mus įdėmiai išklausė, kas neaišku išklausinėjo ir galiausiai net pasiūlė keletą mūsų projektą galinčių realiai „papuošti“ papildymų. Reziume: pirmoje kompanijoje musų neišklausė ir rezultate pasiūlė daug, ko mūsų projektui visai nereikėjo; antroje išklausė, tačiau nesugebėjo pasiūlyti visiškai nieko papildomo; trečioje mus ne tik išklausė, bet ir pasiūlė būdus, kaip mūsų projektą dar labiau patobulinti. Akivaizdu, jog būtent ši kompanija ir gavo mūsų užsakymą. Gavo ne todėl, kad turėjo nuostabų biurą, ar buvo žinomiausi rinkoje. Ne. Gavo tiesiog todėl, kad įsiklausė į tai ko nori užsakovas.

Atrodo taip paprasta, bet kartu ir taip sudėtinga!

Sėkmės Jūsų siekiuose!

Lietuvos partizaninio marketingo sąjūdis

Guerrilla M

Susiję straipsniai:

Ar girdi?

Kita pardavimų pusė

Nauja šluota gerai šluoja!

Nepasirašinėsiu kaip autorius, nes esu įkvėptas kito straipsnio.

Šiandien noriu pakalbėti apie kitą pardavimo pusę – reagavimą į potencialių pirkėjų užklausą. Susitarkime, kad pirminė pardavimų puse yra, kada ieškomas potencialus pirkėjas, jam surasti yra dedamos visos pastangos ir siekiama patenkinti visus jo poreikius, tačiau gzistuoja ir kita pardavimo pusė – kada pirkėjas ieško ir suranda jus pats. Idėja straipsniui pasufleravo vienas rašinys internete, kurio pagrindinė tema buvo kodėl nevyksta prekyba internetu? Jame nebuvo kalbama apie elektroninę komerciją tiesiogine šio žodžio prasme, o labiau apie pačius kompanijų tinklapius siūlančius tam tikras prekes ir paslaugas internete.

Siekdamas išsiaiškinti priežastis straipsnio autorius sugalvojo padaryti eksperimentą. Tuo metu jam, kaip tik reikėjo savo namams laiptų. Situacija, pasak jo, buvo pakankamai sudėtinga, todėl jam reikėjo originalaus ir nestandartinio sprendimo už kurį (įskaitant darbus) jis buvo pasiryžęs sumokėti pakankamai nemažus pinigus. Taigi, atrodytų situacija aiški – paklausa yra, ieškoma pasiūla. Toliau atliekami tradiciniai žingsniai: atverčiamas Google puslapis, į paieškos lauką įvedamas raktažodis „laiptai“, iškyla pirmas puslapis, kuriame daugybė reklaminių (rėmėjų nuorodos Aut. pastaba) ir „organiškų” rezultatų. Galite pabandyti patys. Tačiau „linksmoji” dalis prasidėjo kiek vėliau.

Eksperimento autorius kreipėsi į aštuonias įmones. Užsakymo suma – ne mažiau keliolikos tūkstančių. Šiandieniniame kontekste, siaučiant krizei ir visiems „verkiant”, jog nėra užsakymų, tai turėjo būti pakankamai pelningas užsakymas vienai ar kitai šioje srityje veikiančiai kompanijai. Tačiau laikas parodė, jog net dvi dienas nė viena iš minėtų įmonių nesiteikė sureguoti ir atsakyti į potencialaus kliento pateiktą užklausą. Beje po dviejų dienų viena iš kompanijų visgi atsiliepė; jos atstovai atvažiavo į objektą, apžiūrėjo situaciją ir pažadėję paruošti pasiūlymą išvyko. Deja, tuo viskas ir pasibaigė. Tiesa, vėliau kažkas dar bandė “paslaptingai” užklausti dėl laiptų įrengimo užsakymo, tačiau pasiteiravus iš kur gavo duomenis ir kontaktus – dingo.

Grįžkime truputį atgal – prie Google. Noriu skaitytojui priminti, kad šios paieškos sistemos puslapio viršuje, geltoname fone esantys įmonių skelbimai yra remėjų nuorodos, t.y. ten reklamuojasi įmonės, kurios už kiekvieną lankytojų paspaudimą Google sumoka atitinkamą sumą. Rėmėjų nuorodos dešinėje taip pat yra mokamos. Taigi išvada – kompanijos perka mokamą reklamą, bet visiškai nereaguoja į jos pasiekiamus rezultatus. Nieko nuostabaus, jog po tokios “praktikos” kalbama, kad reklama internete yra visiškai neveiksminga. Tačiau dabar ne apie tai.

Kadangi neretai tenka ir pačiam surengti vieną kitą apklausą internetu, galiu konstatuoti, jog pagrindinės problemos su kuriomis yra dažniausiai susiduriama, tai vangus reagavimas ir vadinamasis „mistinio gelbėtojo“ fenomenas. Būna, kad sureaguojama ir už savaitės, tačiau beveik visada, po kokių kelių dienų netikėtai ateina „mistinio gelbėtojo“ (laisvai samdomo specialisto, aut. pastaba) laiškas, kuriame jis teigia jūsų detales gavęs iš vienos (neįvardintos) apklausoje dalyvavusios įmonės. Nuojauta kužda, jog kai kuriose jų, matyt, vis dar gajos informacijos nutekėjimo problemos, kada konkretūs užsakymai yra perduodami toje pačioje srityje dirbantiems pažįstamiems. Visgi, aišku, didžiausia problema yra neregavimas.

Sunkiai suvokiama, kai įmonės moka pinigus už kontekstinę reklamą ir nereaguoja į užklausą, kurios potenciali vertė yra keliolika tūkstančių litų. Tikiuosi, kad Jūsų įmonėje to nėra.

Visgi, gal krizės ir tikrai nėra, gal tai tik žiniasklaidos sugalvotas prasimanymas?

Sėkmes Jūsų siekiuose!

Lietuvos partizaninio marketingo sąjūdis

Guerrilla M

Susiję straipsniai:

Didelis ar mažas?

Nauja šluota gerai šluoja!

Ratu, ar tiesiai per aplinkui?

Autorius: Žydrūnas Sadauskas

Tie kurie skaitė, tikriausiai dar pamena mano straipsnį pavadinimu „Vieno alaus bokalo ROI“ , kuriame aprašoma viena atsitiktinė pažintis internete ir kuo visa tai pasibaigė. Vėliau dar buvo straipsnis „Vieno gerbėjo ROI‘jus“ . Taigi panašu, kad greitai turėsime gan nemažą straipsnių apie ROI seriją.

Dabar Jūsų dėmesiui trečias straipsnis, kuriame aptarsime tai kiek mums kainuoja kiekvienas mūsų žodis. Tai, žinia, galioja, ir versle, ir kasdieniame gyvenime. Prieš pradedant dar trumpai priminsiu ką reiškia pats terminas. „ROI“ (Return On Investment) yra anglų kalbos trumpinys, lietuviškai atitinkantis terminą „investicijų atsiperkamumas“. Klasikiniuose vadybos vadovėliuose ši sąvoka ya plačiai vartojama. Visgi dabar ne apie tai. Šiandieninė mano istorija susideda iš dviejų tarpusavyje nesusijusių dalių.

Taigi nuo pradžių. Neseniai turėjau klientą – užsakovę , kuriai buvo reikalingos tarpininkavimo paslaugos: ji norėjo užsakyti internetinio tinklapio gamybą pas gamybininkus, bet dėl technologinių žinių trūkumo kreipėsi pas mus, kad tarpininkautume tarp jos ir gamybininkų kompanijos. Paruošėme konkurso sąlygas, sukūrėme būsimo tinklapio prototipą, parinkome geriausius internetinių svetainių gamybininkus ir išsiuntėme klientės reikalavimus su nuoroda į būsimos svetainės prototipą.

Neužilgo gavome gamybininkų atsakymus/pasiūlymus dėl būsimo projekto gamybos. Apie tai, kad daugelis kompanijų atsiunčia ištisas „paklodes“ sąmatų ir aprašymų „kokie jie nuostabūs“, tačiau reta bando ieškoti sprendimo klientui, būtų galima parašyti atskirą straipsnį. Visgi labiausiai mano dėmesį patraukė vienos kompanijos atsakymas. Jame buvo trumpai ir lakoniškai parašyta: „manome, kad jūsų projektas neturi jokios komercinės perspektyvos ir jeigu atvyktumėte pas mus, mes jums galėtume patarti kaip daryti geriau“. Persiunčiau atsakymą klientei – jokios reakcijos. Po to sužinojau, kad ji buvo šokiruota mažiausiai pusdienį. Žinoma galų gale užsakovė atsirinko tris kompanijas, su kuriomis pageidavo tęsti derybas, dėl tinklapio gamybos. Mano minėtosios kompanijos finalistų sąraše nebuvo. Gavę tokį laišką/pasiūlymą, mes savo ruožtu, net sukirtome lažybas – kiek ilgai tokia kompanija turi galimybių „išgyventi“.

Baigdami šią istoriją, dar galime nesudėtingai paskaičiuoti kiek anai kompanijai kainavo vienas žodis. Atrodytų niekuo neypatinga istorija, visgi ši istorija turi ir tęsinį. Vieną dieną socialiniuose tinkluose paskelbiau, kad naujai kuriamam internetiniam projektui pastoviam darbui yra ieškomas vadovas. Valandos bėgyje gavau bent keliasdešimt laiškų su prisegtomis CV – ačiū socialiniams tinklams ir krizei, tačiau įdomiausia, jog tarp jų buvo dar vienas to paties atstovo (taip, tos pačios „jūsų projektas neturi jokios komercinės perspektyvos“ tipo sprendimus siūlančios kompanijos) komentaras, kuris skambėjo daugmaž taip: „mačiau daug internetinių projektų, kurie neveikia. Siūlau susitikti ir įsitikinti, kad šis projektas neveiks“.

Buvau šokiruotas. Žmogus neturi jokio supratimo apie kokį projektą kalbama; visiškai jokios vertinimui reikalingos informacijos, tačiau iš karto žino, kad projektas neveiks??? Buvau ne šiaip nustebęs. Po to dar vyko ilgas vidinis susirašinėjimas bei bandymas išsiaiškinti kas ką turėjo omenyje, bet esmės tai nepakeitė.

Po šio įvykio parašiau laišką savo kontaktams, su kuriais lažinausi dėl minėtos kompanijos perspektyvų, ir pakėliau statymus – ženkliai sumažindamas jos gyvavimo terminą bei pakeldamas savo statomą sumą.

Taigi laikas parodys koks yra vieno žodžio ROI.

Sėkmės Jūsų siekiuose!

Lietuvos partizaninio marketingo sąjūdis

Guerrilla M

Susiję straipsniai:

Vieno alaus bokalo ROI

Vieno gerbėjo ROI’jus

Minties galia

Autorius: Žydrūnas Sadauskas

Turiu nuliūdinti savo skaitytoją, jog šio straipsnio tema nėra susijusi su, tiek vyrų, tiek moterų auditoriją kamuojančiu, amžinu vyriško pasididžiavimo dydžio klausimu. Vietoj to, šiandien norėčiau padiskutuoti apie mažų ir didelių įmonių skirtumus.

Kadangi savo kasdienėje veikloje konsultuoju įmones marketingo klausimais, praėjusią savaitę teko sudalyvauti keliuose susitikimuose su labai didelių kompanijų vadovais. Sakydamas „labai didelių“, galvoje turiu Lietuvos rinkoje gerai žinomus prekinius ženklus. Viename tokių susitikimų dalyvavo žmonės atstovaujantys būtent tokio tipo prekės ženklą ir kompanijos įvedančios naują bankinę paslaugą atstovai, kurių konsultantas aš ir esu.

Taigi nuo pradžių: tipinis biuras Vilniaus centre – marmurinės palangės ir kiti buvusio sotaus gyvenimo požymiai, diskusija vyksta apie papildomas prekinio ženklo sklaidos galimybes internetinėje erdvėje per siūlomą naują bankinę paslaugą. Iš diskusijos tono netrukus paaiškėja, kad mano minimo prekinio ženklo atstovai visiškai nemato interneto, kaip galimybės jų prekinio ženklo reklamai.

Pasižiūrėjus į jų potencialaus vartotojo statistiką paaiškėja, kad VIP klientų amžiaus vidurkis yra 45-50 metų ir kompanijos marketingo atstovė nuoširdžiai mano, jog jie nesinaudoja internetu. Tiesa, kad paveikslas būtų dar aiškesnis reikėtų pažymėti, jog kalbame apie prabangos prekes.

Toliau gilinantis į marketingo tyrimus pasidaro aišku, kad VIP klientai sudaro tik 25 proc. klientų ir generuoja 35 proc. pajamų. Kita vertus,

likusi vartotojų auditorija yra nuo 20 iki 50 metų amžiaus ir generuoja 65 proc. kompanijos pajamų. Į mano argumentus, jog ši auditorija tikrai naudojasi internetu buvo atsakyta, kad tai per daug „išsibarsčiusi“ auditorija, todėl ją tikslingai pasiekti internete bus sudėtinga. Į mano pateiktas įvairiausias statistikas, nusakančias kokiame portale yra vienokia ar kitokia auditorija, buvo atsakyta kontrargumentu, kad kompanija turi išbandytas reklamos priemones, kaip radijas ar televizija ir šiai dienai nemato interneto, kaip galimybės jų prekinio ženklo reklamai ar netgi poreikio tam. Diskusija baigėsi tipiniu atsakymu – buvo labai malonu, pasitarsime su vadovybe ir jus informuosime apie sprendimą; kas išvertus reiškia – ačiū, kad apsilankėte, bet mūsų nedomina tai ką jūs siūlote.

Po susitikimo savo įspūdžiais pasidalinau su vienu kolega ir jis remdamasis savo patirtimi padarė gana neblogų apibendrinimų, kuriais irgi norėčiau čia pasidalinti. Beje, jis taip pat teikia paslaugas kompanijoms ir savo klientų tarpe turi, ir didelių, ir mažų įmonių. Jo išvados buvo pakankamai kategoriškos. Cituoju:

„Dirbdamas su mažomis kompanijomis, visų pirma džiaugiuosi pardavimo procesu. Kalbai pakrypus apie paslaugų pirkimą – pirkti ar ne, mažosios kompanijos reaguoja labai greitai: jau pirmo susitikimo metu yra aišku ar tavo paslaugos bus perkamos ar ne. Dėl kainos irgi deramasi labai retai, nes teikiamos paslaugos ekonominis efektas atperka viską, o mano atlyginimas tiesiogiai priklauso nuo rezultato. Tuo tarpu, didelėse kompanijose vyksta susitikimų „maratonai“, kurių metu paslaugos nauda „įrodinėjama“ vis kitų lygių ir departamentų vadovams“.

Kitas mano kolegos argumentas buvo tas, jog pajamų prasme yra taip pat pelningiau dirbti su mažomis kompanijomis. Ir argumentų čia net keletas. Visų pirma, jie neginčija tavo paslaugų kainos. Antra, jie sumoka laiku. Tuo tarpu, kai didelėse kompanijose yra žaidžiami tam tikri korporaciniai žaidimai ir dėl kainos neretai deramasi net iki pamėlynavimo, o kartais netgi šantažuojama – arba priimi mūsų siūlomą kainą arba sandorio nebus. Net ir pasirašius kontraktą ir „papuošus“ savo įmonės „klientų sieną“ žinomo prekinio ženklo logotipu – kuris, be visa ko, dar ir taps argumentu „už“ ar „prieš“ tavo potencialiems klientams, nuteiki save ilgai kelionei ir stresui. Kaip žinia, didelės kompanijos pasižymi tokiais „įpročiais“, kaip mokėjimų atidėjimas ir kiti panašūs dalykai. Be to, jos nėra tokios lanksčios, kaip smulkios kompanijos ir 50 proc. avanso jums tikrai neperves. Greičiausiai jos lauks darbų pabaigos, po to ilgai ir biurokratiškai tikrins kas atlikta, o galiausiai dar ir prisimins vadovo nurodymus, jog sumokėti jiems privaloma tik po šešiasdešimties kalendorinių dienų. Tiesa, sumokės, tačiau reikės dar ne vieną kartą priminti ir papildomai pagadinti sau nervus.

Kokia Jūsų patirtis dirbant su didelėmis ir mažomis kompanijomis?

Sėkmės Jūsų siekiuose!

Lietuvos partizaninio marketingo sąjūdis

Guerrilla M

Susiję straipsniai:

Ratu ar tiesiai per aplinkui

Partizano laikrodis

Marketingo tyrimai

Autorius: Žydrūnas Sadauskas

Kas dieną gaunu daug laiškų kurie vienaip ar kitaip susiję su darbo reikalais. Nesiskyrė ir tas laiškas niekuo. Sveiki, esu toks ir toks. Atstovauju tokią ir tokią įmonę. Skaitau Jūsų dienoraštį kuriame mačiau reklamą, kad teikiate partizaninės reklamos strategijų kūrimo paslaugas.

Mano reakcija ir atsakymas irgi buvo tipiniai – jokių problemų. Susitinkame kada pačiam patogu ir kartu paieškosime galimybių tavo verslo reklamai. Nevelsiu Jūsų į visas susirašinėjimo detales. Pasakysiu tik tiek – iš susirašinėjimo paaiškėjo, kad mano interesantas yra iš nedidelio miestelio šalia Lietuvos pasienio. Ir planuoja kelionę į Vilnių tokią ir tokią dieną. Sakysite nieko naujo – tipinė situacija. Tipinė ji iki tam tikros ribos.

Sutartą dieną jis atvyko į Vilnių ir kaip buvo tartasi susitikome vienoje iš Vilniaus senamiesčio kavinių. Žodis po žodžio paaiškėjo, kad jis vysto šeimyninį automobilių plovimo verslą. Verslas balansuoja ant minimalaus pelno ribos, nes konkurencija milžiniška plius pridėkime, kad aplinkui yra keletas tą pačią veiklą vystančių nelegalių kompanijų. Tipinė mažo miestelio ir smulkaus verslo situacija. Užbėgdamas už akių noriu pasakyti, kad tipinėje klientas-užsakovas situacijoje ir viena ir kita pusė tikisi naudos. Beje abiems pusėms tai yra finansinė nauda.

Vos tik pradėjome pokalbį – nuo pirmos minutės supratau, kad čia nebus jokios finansinės naudos man. Nuo pirmųjų pasakojimo minučių supratau, kad prieš mane G Marketingas dienoraščio fanas – kuris atvažiavo tiesiog patarimo. Kuris neturi atliekamo lito reklamos strategijai nusipirkti. Vengdamas psichologinių kamščių nusimečiau pelno (naudos) tikslą ir tiesiog atsidaviau pokalbiui. Sugalvojome kartu ir partizaninę reklamą jo verslui. Rekomendavau ir pavadinimą įmonės pasikeisti į labiau įsimenamą. Ir netgi daviau keletą patarimų kaip toliau plėtoti verslą diversifikuojant į verslas verslui sektorių. Kas turėtų priduoti stabilumo tiek finansine, tiek augimo prasme.. Kalbėjome daug ir iš esmės. Tikiuosi, anksčiau ar vėliau jam pavyks tai įgyvendinti.

Išsiskyrus po pokalbio apėmė nuostabus jausmas – kai kažkam, kam reikia tavo pagalbos, padėjai. Nors ir tikėjausi naudos prieš pokalbį. Susimąsčiau ar pinigai suteikia tokį pat pasitenkinimą? Tikrai ne. Sekančią dieną gavau jo laišką su padėka ir prierašu, kad informuos mane kaip jam sekasi. Žinau, kad dabar turiu dienoraščio faną ir draugą kurio nenusipirksi už jokius pinigus. Tai gal ir gerai, kad kišenė nepapilnėjo. Tikrai žinau, kad gavau daugiau.

Tiesa yra vienas,“bet“.. Prieš pervedant bobutę per gatvę reikėtų, kad bobutė pati paprašytų.

Sąmoningas bandymas darytį „gera“ – tiesiog Jūsų egoizmas.

Sėkmės Jūsų siekiuose!

Lietuvos partizaninio marketingo sąjūdis

Guerrilla M

Susiję straipsniai:

Vieno alaus bokalo ROI

Internetinis marketingas ir ROI (VIDEO)

Kompiuteris geriausias draugas

Autorius: Žydrūnas Sadauskas

Pasižiūrėjau internete statistiką – kuri sako, kad šiame amžiuje žmogui pakeisti dešimt – dvylika darboviečių iki kol jam sukaks trisdešimt aštuoni metai, taps norma. Buvau šokiruotas. Jokio stabilumo, tęstinumo. Po to pamastęs suvokiau, kad šiaip jau tai tik į gera.

Taigi nuo pradžių. Visiems tikriausiai teko girdėti apibendrinimų, sakančių, kad nežiūrint į tai, jog įmonėje dirba šimtas darbuotojų – realiai pajamas generuoja tik dvidešimt procentų. 80/20 principas. Tinka tai ir smulkiai įmonei, ir korporacijai. Bet asmeniškai susidūriau ir su kitu paradoksu. Kai tie dvidešimt procentų tampa savotiška bauda įmonei. Paremsiu tai argumentais iš patirties.

Teko ne per seniausiai lankytis pas vienos įmonės vadovą – kuris papasakojo savo verslavimo istoriją. Per daug smulkiai nesivelsiu į detales, nes istorija panaši į daugelio. Iš pradžių – prekių vežimas iš Turkijos. Vienas stalas turguje. Du stalai. Pažintis su kitu verslininku. Sudedame pinigus kartu. Pirma parduotuvė. Verslas klesti. Antra parduotuvė. Tinklas. Viskas kaip klasikiniame verslo vadovėlyje. Bet štai mano minėto verslininko verslas pasiekė tam tikrą tašką, kai nustojo vystytis. Ir netgi, pasak pašnekovo, prasidėjo regresas. Įmonė jau netoli bankroto ribos. Noriu užbėgdamas Jums už akių informuoti, kad tai nesusiję su ekonominiu nuosmukiu, nes kiti konkurentai puikiausiai gyvuoja. Vadybos prasme irgi nepastebėjau didesnių nukrypimų minėtoje įmonėje.

Įsivėlėme į diskusiją, kurioje viena netyčia paminėta smulkmena viską ir paaiškino. Verslininkas užsiminė, kad geriausias jo pardavėjas bando visas išbandytas metodikas, bet pardavimai kaip smuko, taip smunka. Po to pasikalbėjome ir apie kitus kolektyvo narius. Tada supratau, kad verslininkas susidūrė su taip vadinamu “autoritetų sindromu”.

Po pokalbio pasiūliau jam atleisti iš darbo visus savo geriausius darbuotojus. Mano oponentas buvo šokiruotas – kaip tai? Jie efektyviausi mano darbuotojai!

Bandžiau jam išaiškinti iš kito galo, kad geras yra geras iki tam tikros ribos už kurios tampa žala. – Sakykime, tavo geriausi darbuotojai padėjo tau sukurti verslą kurį turi dabar. Atsakymas – Taip.

- Ekonominė situacija pasikeitė, pasikeitė ir žaidimo taisyklės, bet tie žmonės, kurie buvo sėkmingi viename ar kitame tavo verslo etape, nepasikeitė. Dar blogiau – jie užmigo ant pasiekimų laurų pasiremdami savo autoritetu, susikurtu praeityje. Paprasta buvo tavo pardavimo vadovui pardavinėti ekonominio pakilimo laikais. Dar blogiau – dabar jis tavęs negirdi. Čia beje dar vienas “autoriteto” šalutinis žalos faktorius. Manau, kad daugelis susidūrėte su tokiais “autoritetais”. Įmonės vadovas bando paaiškinti patyrusiai buhalterei, kad galimas toks ir toks naujas mokesčių mokėjimo principas, ji lyg ir klauso, gerbia vadovą, bet visvien padarys pagal savo supratimą. Tas pats ir kituose įmonės segmentuose. Kad ir kokie sėkmingi jie buvo tam tikruose verslo etapuose. Darbuotojai Jūsų nebegirdi.

Kiek po to teko domėtis, mano minėtas verslininkas neišdrįso atleisti autoritetų. Mūsų santykiai pašlijo, bet taip pat girdėjau, kad jau ruošiamasi bankroto procedūrai.

Sėkmės Jūsų siekiuose!

Lietuvos partizaninio marketingo sąjūdis

Guerrilla M

Susiję straipsniai:

Vizitinė kortelė – pardavimo įrankis

Ratu, ar tiesiai per aplinkui?

Ką sakei?

Autorius: Kęstutis Kantakevičius

Pakalbėkim truputėli apie gamybą. Jei tiksliau, apie vizitines korteles, tačiau jos tik kaip pavyzdys. Daugiau kreipkim dėmesį į patį principą/idealogiją. Pagrindinis klausimas – kas duoda daugiau naudos? Tie, kurie naudojatės google (spėju – visi ) turėjote pastebėti labai įkyriai į akis lendantį reklaminį tekstuką –„ Vizitinės kortelės nuo 6ct/vnt“, šiuo metu to gamintojo interneto svetainėje galima pamatyti užrašą – „Vizitinės kortelės nuo 4ct/vnt“. Kaip doram lietuviui, tokia kaina bado akis.

Pasidomėkim. Apsilankome svetainėje ir pamatom, kad 4ct/vnt kainą gauname spausdindami 10 000 vizitinių. Kažkaip man tokie kiekiai nereikalingi… Popieriukas 280gsm puskartonis, spalvingumas 4+1. Paprastam klientui, tai nieko nesako. Aš iš karto pradedu mąstyti, kad man būtų įdomu sužinoti koks ten popierius. Oi, atsiprašau, nuklydau į lankas. Gamindami 300vnt, kas yra pilnai normalus kiekis, sumokame po 14ct už vizitinę. Kaina ir vėl badanti akis, žinant, kad tai dvipusės vizitinės, iš kurių viena pusė spalvota. Čia ir atsiranda niuansas dėl ko yra rašomas šis straipsniukas. Už tokią kainą klientas gauna vizitinę, kurios spalvotoje pusėje pateikiama jo informacija. Kitoje nespalvotoje pusėje pateikiama gamintojo reklama, kurioje ir skelbiama apie vizitines nuo 4ct/vnt. Atsiranda klausimas – ar tikslinga užsakinėti tokias korteles? Juk vizitinė yra pardavimo bei įvaizdžio kūrimo dalis, o gamintojo reklama kitoje pusėje nei vienam iš šių faktorių neduoda naudos. Gerai, čia ir sustokim, nes vėl nuklydau į lankas. Taigi, gamintojo intencija yra prisivylioti klientą mažomis kainomis ir jo pagalba darytis reklamą sau. Pilnai suvokiamas ir gana logiškas sprendimas.

Juk kiekviena kažkam atiduota kortelė didins gamintojo žinomumą. Dėl šio faktoriaus galima daryti prielaidą, kad už mažą kainą gausime kokybiškas korteles. Nors kyla abejonė, jeigu gamintojui tokiu būdu svarbu didinti žinomumą, ar jam svarbu kortelės kokybė? Gal jam svarbu ne tik uždėti savo reklamą, bet priartinti kaštus prie nulio? Šiuo atveju gali kentėti ir kokybė. Pamatėm gyvą pavyzdį kaip kortelių gamintojas stengiasi didinti žinomumą bei didinti pardavimus. Dabar pakalbėkim apie kitą variantą. Gamintojas stengiasi užsidirbti ir parduoda korteles už kainą padengiančią kaštus bei nešančią pelną, tačiau, stengiasi padaryti kokybišką ir gerą kortelę. Tiesmukai mąstant apie šį variantą susidaro vaizdas, kad gamintojui svarbu užsidirbti ir išlaikyti kokybę, o žinomumą ir pardavimus palieka vadybininkams ar dar kažkam. Ar tikrai? Iš tikrųjų gamintojas tokiu atveju taip pat vykdo pardavimus ir gana intencyvius. Jis nebruka savo reklamos, patenkina kliento lūkesčius, sukuria kokybišką produktą, bet tuo pačiu ir bando parduoti. Jeigu, kortelė kokybiška, įdomi, originali, ją gavęs žmogus automatiškai pasidomės kas ją gamino ir, tikėtina, pats kreipsis į tą patį gamintoja, jai vizitinė paliko gerą įspūdį. Taigi, kokybiški darbai kalba patys už save ir automatiškai, be papildomų pastangų, kuria pardavimus.

Klausimas pabaigai : kas tikslingiau? Tiesmukai brukti savo reklamą ir tikėtis, kad ji sudomins net ir reiklų klientą? Ar kurti kokybę ir leisti jai atlikti pardavimus už tave, o tuo pačių gerinti įmonės įvaizdį? Gal supaprastinsiu : kas tikslingiau – tiesmukas greito pelno siekimas ir žala įvaizdžiui ar ilgalaikiai tikslai su vardo kūrimu?

Sėkmės Jūsų siekiuose!

Lietuvos partizaninio marketingo sąjūdis

Guerrilla M

Susiję straipsniai:

Partizano laikrodis

Mano dėvėtų drabužių versliukas

Marketingo planas arba USP

Autorius: Žydrūnas Sadauskas

Ruošiuosi seminarui partizaninio marketingo tema. Vienoje iš prezentacijos dalių kalbama apie esminius skirtumus tarp klasikinio ir partizaninio marketingo. Deja negaliu pakviesti savo skaitytojų, nes tai uždaras/kviestinis seminaras Vilniaus universiteto marketingo katedros studentams. Bet šiuo straipsniu įsipareigoju artimiausiu metu sukviesti ištikimus dienoraščio skaitytojus į partizaninio marketingo seminarą.

Detalės jau greitai.

Taigi nuo pradžių. Klasikinio marketingo vadovėliai kalbėdami apie verslo vystymą visada akcentuoja verslo plėtrą matematinės progresijos principu. Kalbant elementariais pavyzdžiais skambėtų maždaug taip: kuo pigiau nuperku tuo brangiau parduodu. Kuo daugiau reklamuojuosi tuo daugiau turiu pirkėjų. Ir panašiai. Klasikinis marketingas taip pat labiau akcentuoja naują vartotoją negu kad esamą. Daugelis Jūsų tikrai susidūrėte su analogiška praktika kasdieniniame gyvenime. Asmeniškai pamenu kaip operatorė iš Bitės bandė mane įtikinti, kad verta įsigyti dviejų metų kontraktą Vodafone internetui. Į mano argumentus, kad po pusmečio situacija kainodaroje pasikeis, nes dar prieš metus Bitė už tą pačią paslaugą prašė virš šimto litų, mergaitė nuoširdžiu balsu mane tikino, kad leisti kainos nėra kur ir ji tikrai nebekris. Nepasirašiau. Na, o šios dienos kainas žinote. Buvau teisus. Deja nepamenu mergaitės telefono. Galėčiau pateikti ir daugiau pavyzdžių, bet pataupysiu Jūsų laiką. Beje tai nėra tik Lietuvoje sutinkama praktika. Vakaruose tas pats. Taigi kalbant geometrine prasme klasikinis marketingas primena liniją.

Kai tuo pačiu partizaninio marketingo atstovai labiau kreipia dėmesį į esamą klientą. Prieš tęsdamas informuoju Jus, kad partizaninio marketingo atstovai neignoruoja naujų klientų. Bet kalbant apie visą partizaninio marketingo priemonių kompleksą labiausiai yra akcentuojama – kaip pasiekti taip, kad būtų galima sudaryti daugiau sandorių su esamu klientu. Principas turi vieną “šalutinį” efektą – pastoviai bendraujant su vienu klientu ir sudarant su juo daugiau negu vieną sandorį klientas neprašomas rekomenduos Jūsų verslą draugui, kaimynui. Ir jeigu skaitėte straipsnį Verslo Žiniose – 73% mūsų apsisprendimo pirkti ar ne konkrečią prekę ar paslaugą lemia mūsų draugų ir pažįstamų rekomendacijos. Taigi žiūrint į partizaninį marketingą per geometrijos prizmę – tai primena apskritimą. Apskritimą – kuris gali plėstis iki begalybės.

Ir pabaigai – dar vienas klasikinio marketingo pavyzdys. Ieškodamas interneto tiekėjo buvau priverstas rinktis iš trijų. Vienas iš jų – mūsų monopolininkas TEO. Skaitant kontrakto sąlygas matėsi tipinio – linijinio marketingo pasiūlymai. Privalai pasirašyti mažiausiai dviejų metų kontraktą. Pirmus metus mokėsi pusę kainos. Antrus jau visą. Nematau jokio stimulo būti lojaliu. Tarp kontrakto sąlygų ir kitos prievartos formos. Nežiūrint į tai, kad man nereikia kabelinės televizijos ir telefono linijos, yra punktas kuris sako, kad telefono linija privaloma. Didelis klaustukas. Kodėl?

Įdomu būtų pamatyti interneto tiekimo kompanijos reklamą kuri vadovautųsi partizaninio marketingo principais. Reklama atrodytų maždaug taip: „Norime informuoti savo nuolatinius klientus, kad sumažinome kabelinės televizijos paketo „X“ kaina penkiasdešimčia procentų. Pasiūlymas galioja tik nuolatiniams mūsų klientams. Dar kartą ačiū, kad esate kartu su mumis“.

Beje turime ir gyvą įrodymą. Kalbu apie Tele2 mobilaus ryšio reklamos kampanijas. Paskutinė atėjo į rinką ir dabar jau matote rezultatus. Kuris metodas geresnis paliksiu nuspręsti Jums. Ir pabaigai – apskritimo principu paremta reklama.

Sėkmės jūsų siekiuose!

Lietuvos partizaninio marketingo sąjūdis

Guerrilla M

Susiję straipsniai:

Mano dėvėtų drabužių verslas

“Žalias” verslas

Vieno alaus bokalo ROI

Straipsnio autorius: Žydrūnas Sadauskas

Akys užkliuvo už vieno verslininko interviu internete. Deja neįsidėmėjau to verslininko pavardės, bet pabandysiu atkurti jo pasakytus žodžius. Paklaustas, ar laiko save sėkmingu žmogumi, atsakė “Taip. Mano draugai sako, jog viskas, ko imuosi, pavyksta.“ Į žurnalisto klausimą „Vieni verslą lygina su sportu: kiekviena diena – naujas iššūkis. Kiti sako – versle kaip kare. Koks yra jūsų palyginimas?“   atsakymas buvo „Man verslas – kūryba“.

Kūryba versle. Naujos idėjos gali atverti naujus pasaulius, naujas įžvalgas ir naujus būdus vietoje įprastų. Kitaip tariant, kūrybiškumas gali padėti naujai “išrasti”, “išgalvoti” mus pačius ir mūsų organizacijas. Ar darbuotojas ar darbdavys – abiems pusėms tai yra svarbu. Šiandien nekalbėsiu apie verslininkų kūrybiškumą – kaip įsitikinau gyvenime – arba jį turi arba ne. Ir joks seminaras nepadės. Nes kompleksų krūva, kurią reikia pastumti, per didelė. Beje, čia tik mano subjektyvi nuomonė.  Žinau, kad sulauksiu priekaištų lavinos iš tokių seminarų organizatorių. Bet save pateisindamas galiu pasakyti, kad kūrybiškumo skatinimas svarbus kai kalba eina apie kompanijos darbuotojus.

Daugelis įmonių vadovų siekdami skatinti darbuotojų kūrybiškumą siunčia juos į įvairiausius seminarus, kurių tikslas turėtų būti pažadinti klausytojų kūrybinius sugebėjimus. Kartais net samdomi išoriniai konsultantai. Tikiu, kad tai duoda trumpalaikį efektą. Bet problema neišsprendžiama iš pagrindų. O gal ir neįmanoma jos iki galo išgvildenti?

Pasak psichologų, pagrindinis žmogaus kūrybiškumo stabdis yra taip vadinami „filtrai“. Pabandysiu skaitytojui paaiškinti ką reiškia sąvoka filtrai. Aplinkinį pasaulį žmogus suvokia pakankamai konkrečiai ir aiškiai žino apribojimus. Mes suvokiame, kad negalime pereiti kiaurai sieną, vaikščioti vandens paviršiumi ir panašiai. Tai ir yra filtrai kurie stabdo mūsų galimybes.

Nepasiūlysiu Jums universalios piliulės kūrybiškumui skatinti, bet pateiksiu dvi metodikas, kurios mano nuomone pakankamai veiksmingos. Pirma man patikusi praktika – mums visiems gerai pažįstama kompanija Google. Google darbo kodekse yra privaloma keturias darbo dienas skirti tiesioginei veiklai ir vieną dieną iš penkių galima pašvęsti savo mėgstamam hobiui. Atrodytų – laiko švaistymas? Bet oficialūs skaičiai rodo, kad daugiausiai naujų inovacijų Google kompanijai darbuotojai  sugalvojo būtent tuo metu kai galėdavo pasinerti į savo pomėgius, išlaisvindami kūrybines galias.

Kita metodika – partizaninis kurybos skatinimo metodas arba filtrų šalinimo įrankis. Pateiksiu pavyzdį. Sakykime Jums reikia sukurti naują laikrodį. Jau matote filtrų eilę? Dirželis odinis, metalinis… O dabar pabandykite surašyti lentoje sudėtines laikrodžio dalis. Gausite kažką panašaus: Dirželis | Ciferblatas | Korpusas ir panašiai. Dabar po kiekvienu iš komponentų surašykite visas įmanomas medžiagas gamybai. Pavyzdžiui: Apyrankė – medžiagos po ja atrodytų šitaip – Oda | Guma| Metalas | Stiklas | Plastikas ir panašiai. Kaip metodas veikia. Sakykime kalbame apie dirželio gamybą. Nežiūrėdami braukite markeriu žemyn. Sustokite kur norite ir medžiagą ties kuria sustojote pažymėkite markeriu. Imame kitą komponentą – ciferblatą ir vėl ta pati procedūra.

Finale gauname stiklinio korpuso laikrodį su šlifuoto stiklo apyranke. Jūsų bandymo metu rezultatai skirsis. Skyrėsi ir man bandant antrą kartą, bet kiek originalių laikrodžių sukūriau tą vakarą.

O sako nekūrybiškas…

Sėkmės Jūsų siekiuose!

Lietuvos partizaninio marketingo sąjūdis

Guerrilla M

Susiję straipsniai:

Studijos online

Mokslo pažangos kodas

Moterys valdo

Partizaninio marketingo biblioteka pristato Jums Seth Godin knygos “Meatball sundae” apžvalgą.

Straipsnio autorius: Miglė Simanavičiūtė

Realybė dažnai būna skausmingesnė negu nugludintos antraštės. Painiava ir efektyvumo trūkumas – galimi Jūsų veiksmų rezultatai jei bandote derinti dalykus, kurie malonūs tik vartojami atskirai vienas nuo kito. Mėsos kukuliai (angl. „Meatballs“) ir ledai su skaniu užpilu (angl. „Sundae“) – mums, vartotojams, pažįstami produktai, tuo pačiu laikomi atskirų marketingo epochų „etiketėmis“.
Kuo Naujasis marketingas, reikalaujantis peržiūrėti visą įmonės strategiją, efektyvesnis už Senąjį, knygoje „Meatball Sundae“ atskleidžia gerai žinomas šių dienų marketingo guru Seth Godin.

Pasak autoriaus, ši knyga padeda atsakyti ne į klausimą „Kaip mūsų įmonė gali išnaudoti naujus įrankius tam, kad palaikytų jau egzistuojančią struktūrą“, o „Kaip mūsų įmonė klestės Naujojo marketingo pagalba remdamasi kitu mąstymu“.  Naujasis marketingas remiasi ne atskira technologija ar internetiniu puslapiu. Tai daugelio naujų tendencijų, iš kurių kiekviena yra atskiras idėjų plitimo būdas, kombinacija. Kiekvienas interaktyvumo pasireiškimas, kiekviena prekė ar paslauga traktuojama kaip nauja „media“ forma. Naujasis marketingas nereikalauja stebuklingos marketingo strategijos. Naujajam marketingui reikia geresnių prekių ir paslaugų, ir geresnių organizacijų. Senasis marketingas, vis dar dažnai imantis viršų, remiasi strategija „vidutinis produktas – vidutinio lygio plačiai auditorijai, reklamuojamas plačios sklaidos priemonėmis, pvz. TV“. S. Godin nuomone, šio marketingo taikomas „triukšmas“ nesuteikia tokio didelio atsiperkamumo, koks galimas orientuojantis į naująjį mąstymą, naudojant tokius elementus kaip socialiniai tinklai, „Google“ paieška, „Youtube“ video portalas.

Kūrybiškumas ir idėjų generavimas – būtini marketingo elementai, Senajame marketinge taikomi per kontroliuojantį vertikalų „iš viršaus į apačią“ požiūrį, Naujajame sklinda istorijų, leidimo, pažado principais. Marketingas visais laikais rėmėsi vartotojų poreikių tyrimais, ir istorijomis, kaip jie savo poreikius gali patenkinti. Vartotojų poreikiai kardinaliai nepasikeitė. Pasikeitė vartotojus supanti aplinka. Technologinė pažanga ir didžiulė konkurencija vartotojams leidžia greičiau ir paprasčiau gauti tai ko jie nori. Vartotojai patys pasirenka kiek dėmesio gali ir nori skirti Jūsų produktui. Naujoji aplinka suteikia vartotojams svarbiausių jų poreikių – būti gerbiamiems ir komunikuoti su kitais – patenkinimą.

S. Godin pateikia nemažai naujų efektyvių tendencijų. Pirmoji – tiesioginė komunikacija ir komercija tarp gamintojų ir vartotojų. Organizacijos Naujojo marketingo pagalba gali bendrauti tiesiogiai su vartotojais, tiesiogiai jiems parduodamos produktą, ir netgi kurti naują produktą atsižvelgdamos į arti esančių vartotojų poreikius vietoje to, kad ieškotų vartotojų jau sukurtiems produktams. Tiesioginė komunikacija reikalauja kokybiško aptarnavimo per kuo trumpesnį laiką. Be to, didėja informacijos kiekis, o vartotojai turi tą patį poreikį – būti išgirsti. Socialiniame tinkle išgirsti jie gali būti iš karto.

Marketingą S. Godin skiria į dvi eras. Pirmojoje, ilgiausiai trunkančioje ir įspūdingiausioje, marketingo vadybininkai lengvai galėjo pasiekti nepasiekiamus (nekreipiančius dėmesio į atskiras marketingo priemones) vartotojus. Reklamos trukdydavo vartotojams, nenorintiems nieko girdėti apie produktą. Viešieji ryšiai padėdavo Jūsų įmonės marketingo istorijai atsidurti laikraštyje, pasiekiant skaitytojus, neturėjusius tikslo tokio pobūdžio istorijomis domėtis. Perėjus į kitą erą,   atsiradus tokioms sąvokoms kaip „Web 2.0” ir “Ilgoji uodega”, kurioje begalybė internetinių puslapių konkuruoja tarpusavyje, vartotojai, mūsų didžiam nusivylimui, yra dar labiau nepasiekiami. Ir vis dėlto S. Godin teigia kad iki šiol dažnai marketingo susitikimų svarbiausia tema būna kaip pasiekti tuos nepasiekiamus vartotojus. Kas tikrai veiksminga autoriaus nuomone – gaminti prekes ir paslaugas, pasakojant istorijas, kreipiantis į pasiekiamus vartotojus, stengiantis su jais palaikyti kuo efektyvesnę komunikaciją, suteikiant jiems kuo daugiau pridėtinės vertės.

Ši tiesioginės komunikacijos tendencija atskleidžia ir skirtumus tarp trukdymo (angl. „interruption) ir leidimo (angl. „permission“) taktikų. Senasis marketingas rėmėsi trukdymo taktika, kurią S. Godin prilygina „spam‘ui“ ir teigia, kad vartotojai taip pat lengvai ignoruoja reklamas kaip ir nereikalingus elektroninius laiškus. Leidimo taktiką autorius paaiškina iš vartotojo pozicijų. Leidimas skirtas vartotojui, o ne marketingo vadybininkui. Žinutės vartotojui turi būti kiek galima daugiau suasmenintos ir atitinkančios jo poreikius. Leidimas neperkamas ir neparduodamas. Vartotojui Jūs nesvarbus. Vartotojui svarbus pats vartotojas. Privatumo politikos vartotojui nieko nereiškia. Vartotojo sutikimas Jums kaip marketingo atstovui su juo bendrauti yra tam tikras sandoris su sąžiningu pažadu, kurio nesilaikymas lengvai baigiasi komunikacijos nutrūkimu. Vartotojui būtina Jūsų pagarba. Jei nesuteiksite Jūs, tai suteiks Jūsų konkurentas.

Kita svarbi Naujojo marketingo tendencija – vartotojo žodžių reikšmingumo didėjimas ir vartotojų tapimas autoritetais. Šių dienų rinkoje kiekvienas galime būti kritiku. Produktai turi atsižvelgti į kritikuojamus punktus. Tas pats galioja ir aptarnavimo kokybei po pirkimo. Kalbėdamas apie vartotojų bendruomenes, S. Godin teigia, kad kiekvienoje bendruomenėje vienas procentas žmonių yra Davėjai. Pavyzdžiui, enciklopedijoje „Wikipedia“ maždaug vienas procentas jos skaitytojų kuria ir redaguoja straipsnius. Vienas procentas blog‘ų skaitytojų rašo į blog‘us. Įdomiausia tai, kad šį vieną procentą sunku identifikuoti. Bet tą vieną procentą turi kiekvienas verslas. Kiekvienas verslas turi grupę motyvuotų, patenkintų, mėgstančių bendrauti vartotojų, norinčių pranešti kuo didesniam kitų vartotojų ratui apie Jūsų produktą. Jūsų iššūkis – įteikti tam vienam procentui garsiakalbį.

Blog‘ai. Ką naujo apie juos sako S. Godin? Senajame marketinge „mes“ buvome skaitytojai, „jie“ buvo rašytojai. Mes skaitėme knygas, parašytas kitų, žiūrėjome filmus, režisuotus kitų, tikėjome informacija, pateikta kitų. Naujajame marketinge žiniasklaida sukasi netikėtu kampu – blog‘ų skaitytojai tampa rašytojais, „Youtube“ portalas jiems suteikia galimybę tapti ir režisieriais. Taigi nebėra skirstymo į „mes“ ir „jie“. Susiduriame su „mes“ ir „mes“. Didelei daliai blog‘ų rašytojų blog‘as tarnauja vienam tikslui – kaip asmeninė platforma siekiant išreikšti savo nuomonę. Dažnai ta nuomonė būna įdomi tik jos autoriui. Blog‘ai kaip reiškinys sujungia tris svarbius vartotojo  poreikius: išgirsti savo balsą, suteikti galimybę tai išgirsti kitiems, išgirsti ką apie tai mano minia. Pirmą kartą istorijoje graffiti ant sienos yra efektyvesnė marketingo priemonė negu oficiali organizacijos pateikiama versija. Blog‘as atneš naudos jei nepritrūksite įdomios informacijos, jei skaitytojus sudominsite ir suteiksite nesudėtingą prieigą, jei būsite sąžiningi. Lygindamas blog‘us su reklama, S. Godin pastebi, kad reklama yra produkto atspindys, blog‘as – skaitytojų atspindys. Reklama – kontrolės „iš viršaus į apačia“ modelis, blog‘as – nuoširdi komunikacija iš vieno asmens vienoje pusėje – susidomėjusiai, kartais karšto temperamento, visada turinčiai nuomonę auditorijai.

Trečioji tendencija – istorijos autentiškumas. Vartotojai apie Jūsų įmonę išgirsta iš įvairiausių informacijos šaltinių. Taigi savo istoriją turite pasakoti kiek galima nuoširdžiau. Sakydami vieną tiesą ir elgdamiesi priešingai prarasite vartotojų lojalumą. Internetas atsimena ką netgi vienintelis nepatenkintas Jūsų vartotojas parašė apie Jūsų įmonę, nesvarbu prieš kiek laiko tas nesusipratimas įvyko. S. Godin šioje vietoje pastebi sąsajas su Kalėdų Seneliu, tik be dovanų. Interneto atmintis – ypatingai galingas įrankis, leidžiantis vienu mygtuko paspaudimu sužinoti Jus dominančio asmens ar įmonės reputaciją. Kitas svarbus pastebėjimas šioje tendencijoje – viruso efektą turi istorijos, o ne faktai. Kiekvienas faktas, minimas atskiro vartotojo, jau yra tam tikra interpretacija, virstanti pasakojimu.

Dar viena svarbi tendencija – „Ilgosios uodegos“ reiškinys. Tai jau anksčiau nagrinėjo ir savo knygoje išdėstė  autorius Chris Anderson. „Ilgoji uodega“ leidžia pastebėti, kad kiekvienoje rinkoje „kitas“ gali būti lyderiaujantis prekės ženklas. Produktai – hitai dominuoja vis mažiau, vartotojai renkasi gamintojus, kurie siūlo didžiausią pasirinkimą, o produkto kūrimo ir pardavimo strategija keičiasi iš pagrindų. Vartotojams davus pasirinkimą, vartotojai to nori. Kiekvienoje normalioje rinkoje, jeigu vartotojai turi didesnį pasirinkimą, pajamos taip pat linkę didėti. „Ilgoji uodega“ Naujajam marketingui suteikia aštrų prieskonį. „Google“ leidžia surasti bet ką jei tas bet kas yra kažkur internete. Marketingas, besiremiantis leidimo taktika, suteikia pardavėjams laisvę rasti produktus vartotojams, vietoje atvirkštinio varianto. Skaitmeniniai produktai nereikalauja didelių  išlaikymo sąnaudų ir lengvai pritaikomi individualiems poreikiams. Skaitmeninės technologijos leidžia „talpinti“ ir neskaitmeninius produktus. Kiekvienoje mikrorinkoje yra lyderis. Lyderiai visada lyderiauja, netgi daugiau, nes daugėja naujų rinkų, kurioms reikia naujų lyderių.

„Google“. Kita tendencija. Mažėja vartotojų, apsilankančių pirmajame internetinio portalo puslapyje, skaičius. Vartotojai, ieškomą frazę įvedę į „Google“ paieškos sistemą, nukeliauja tiesiai ten kur jiems reikia. „Google“ keičia išbaigtą „end-to-end“ modelį, taikomą daugelyje organizacijų, pakeisdamas jį paprastesniu „pick and choose“, paremtu atskirais komponentais.
Daugybė komunikacijos kanalų. Dar viena tendencija. Tam, kad vartotojas priimtų sprendimą ar pirkti produktą, turi įvykti du dalykai. Antrasis – nuspręsti ar verta leisti pinigus, švaistyti laiką ir rizikuoti. Pirmasis – sužinoti apie galimybę dėl kurios vyksta svarstymas. Senajame marketinge tai galima buvo padaryti išleidus didelę dalį biudžeto tam, kad Jūsų žinutę pamatytų kuo didesnis vartotojų, nebūtinai susidomėsiančių Jūsų produktu, skaičius. Naujajame marketinge kuo mažesnėmis sąnaudomis galima lengviau pataikyti į tikslinę vartotojų grupę, sekančią juos dominančių sričių naujienas atskiruose komunikacijos kanaluose internete. Viena iš priemonių – „Google AdWords“ – suteikia daug segmentavimo galimybių. Kiekviena paieška „Google“ gali būti traktuojama kaip atskira marketingo priemonė, susiejanti konkretų vartotoją su konkrečiu marketingo atstovu. Taigi komunikacija Naujajame marketinge koncentruojasi į vartotoją, kreipdama didelį dėmesį į jo poreikius būtent šią minutę. „E-mail“ virsta „Me-mail“.

Nuomonių lyderiai. S. Godin teigia, kad kiekviena įmonė – mažytė adata visoje internetinėje šieno kupetoje. Jūsų įmonės adata gali būti aštri ir blizganti, bet be pagalbos Jūsų internetinio puslapio nepamatys didžioji dauguma vartotojų, taip pat lengvai Jūsų tikslinė auditorija gali nepažiūrėti video. Tradiciniai, Senajam marketingui priskiriami viešieji ryšiai internete įgyja kitą prasmę – informacijos platinimas šiuo atveju vyksta ne per ėjimą pas didžiausių dienraščių redaktorius, o per objektyviausią nuomonių rinką – blog‘ų rašytojus. S. Godin siūloma taktika – perskaityti kelis su Jūsų rinka turiniu susijusius blog‘us ir pradėti bendravimą su jų autoriais. Ne manipuliuojant ir siūlant užmokestį, o dalyvaujant sąžiningoje komunikacijoje – diskusijose, komentaruose, forumuose. Kai tame apšilsite kojas, galėsite neįkyriai pasiūlyti parašyti nuomonę apie Jūsų produktą. Jei juos sudominsite. Visi mes kasdien gauname didžiulį kiekį informacijos, iš kurios turime atsirinkti įdomiausią ir naudingiausią. Blog‘ų autoriai dar vieno vidutiniško straipsnio apie Jūsų vidutinišką idėją nerašys, išskyrus kelis jų, turinčius mažai savų idėjų.

Taigi Naujajame marketinge idėjos sklinda viruso principu – per ištisas vartotojų grupes. Virusas – daug efektyvesnis elementas negu reklama, suburiantis vartotojų, nuoširdžiai susižavėjusių Jūsų produktu, bendruomenę, kurios toliau skleidžiama nuomonė tęsia marketingo strategiją be papildomų taktikų svarstymų ir atsiperkamumo skaičiavimų. Internetas nėra būtinas viruso elementui sukurti, internetas tiesiog suteikia galimybę tai padaryti paprastesne forma. Tiesiogiai ir operatyviai pasiekiant vartotoją. Ir kreipiantis į jį su kitokiu mąstymu. Ne atskiro blog‘o ar socialinio tinklo „prilipdymu“ prie „ir taip veikiančios“ strategijos. O idėjos, kuria vartotojai galėtų užsikrėsti ir tuo užkrėsti kitus, paleidimu į rinką.

Sėkmės Jūsų siekiuose!

Lietuvos partizaninio marketingo sąjūdis

Guerrilla M

Susiję straipsniai:

WEB 2.0 rinkodaroje

WEB 2.0 e – komercijoje

Marketingo ateitis

Straipsnio autorius: Žydrūnas Sadauskas

„Kai visi vienodi – vienas turi būti kitoks“ – teigia kažkur matytas šūkis. Noriu Jums priminti vieną seną verslo tiesą apie kurią daugelis tikriausiai girdėjote, bet dėl vienų ar kitų priežasčių pamiršote. Kalbu apie unikalų pardavimo pasiūlymą (angl. „USP“ – „Unique Selling Proposition“). Oficialioje anglų kalboje naudojamas žodis „Proposition“, kasdienėje „Point“. Šis terminas atsirado dar prieš antrąjį pasaulinį karą. Jis buvo sugalvotas reklamos srityje siekiant įvardinti sėkmingų reklaminių kampanijų išskirtinumą. Po to terminas paplito ir kituose rinkos segmentuose. Didėjant prekių kiekiui atsirado ir poreikis išsiskirti.

Straipsnis manau kaip niekada aktualus ekonominio nuosmukio metu. Paaiškinsiu tai Jums detaliau.
Taigi nuo pradžių. Klasikinis verslo modelis atrodo taip – nuperku tam tikrą kiekį prekių kiek įmanoma pigiau ir bandau parduoti kaip įmanoma brangiau. Tas pats ir paslaugų rinkoje. Bet kaip ir minėjau – didėjant prekių kiekiui ir konkurencijai konkrečiame rinkos segmente tai įgyvendinti darosi vis sunkiau. Gerai, jeigu sugalvojate kažką naujo – ko dar nėra rinkoje, bet šiomis dienomis tai yra retenybė. Nepasakosiu sudėtingų apibrėžimų. Tiesiog pavyzdžių pagalba paaiškinsiu kas tai yra.

Prisiminkime visiems mums gerai žinomą kompaniją „Microsoft“. Daugelis kompanijų jau senesniais laikais gamino vienokią ar kitokią programinę įranga. Bet „Microsoft“ nuo kitų kompanijų atskyrė ir suteikė konkurencinį pranašumą du sprendimai. Pirmasis -  nesivelti į kompiuterių gamybą, bet koncentruotis į kompiuterių operacinių sistemų gamybą ir tiekimą visiems kompiuterių gamintojams. Ir antras sprendimas – paruošti  „armiją“ konsultantų, kurie mokytų vartotojus naudotis operacine sistema. Bilas Geitsas  tikėjo, kad kompiuteriams priklauso ateitis ir stengėsi monopolizuoti kompiuterių operacinių sistemų rinką. Tikslumo dėlei reikia skaitytojui priminti, kad tais laikais kompiuteriai buvo egzotiškas dalykas ir nedaugelis tikėjo, kad vieną dieną kompiuteris bus prieinamas kiekvienam.

Kitu pavyzdžiu paimkime „Microsoft“ konkurentą – kompaniją „Apple“. Panagrinėkime jų „USP“. Jie nebuvo pirmieji, kurie pradėjo gaminti kompiuterius. „Apple“ visą savo dėmesį sukoncentravo į kompiuterių dizainą ir patogumą vartotojui. Tai ir suteikė jiems konkurencinį pranašumą.

Tęsdami kompiuterių tematiką prisiminkime „Dell“ kompanijos „USP“. „Dell“ atėjo į rinką, kai rinka buvo jau pakankamai užpildyta. Taigi ką unikalaus sugalvojo „Dell“ kompanija – jie kapitalizavosi ant to, kad vartotojai pirkdami standartinius sprendimus pageidauja unikalių sprendimų jiems. Tuo ir paremtas visas „Dell“ kompanijos verslo modelis. Vartotojas prieš pirkdamas kompiuterį susikomplektuoja jo specifikaciją pats. Teko ir asmeniškai su tuo susidurti. Apklausėme keletą kompanijų, nes kliento pageidavimai išties buvo specifiniai. Rezultatas – tik „Dell“ sugebėjo padaryti stacionarų kompiuterį su dviem tarpusavyje nepriklausomais ekranais. Visoms kitoms kompanijoms tai buvo per daug rūpesčių keliantis užsakymas.

Ir pabaigai – vienas mano mėgstamiausių „USP“ pavyzdžių. Kalbu apie „Domino Pizza“ kompaniją. Tiems kas nežino – tai yra amerikiečių kompanija, kuri gamina picas. Tai viena iš daugelio kompanijų, užsiimančių picų pristatymu į namus. Siekdami išsiskirti ir dominuoti rinkoje, jie sugalvojo vieną iš geriausių, mano galva, pasaulyje „USP“. Jų šūkis skelbia: „Pristatome šviežią ir karštą picą per 30 minučių, jeigu ne, tai pica nekainuoja Jums nieko“.

Sėkmė buvo daugiau negu neįtikėtina. Daugelis kompanijų bandė sekti jų pavyzdžiu, bet dar niekam nepavyko pakartoti jų sėkmės. Pirmumas turi savo pranašumų – kaip rodo „Domino Pizza“ ir „Microsoft“ pavyzdys.

Taigi koks yra Jūsų įmonės USP?

Sėkmėsw Jūsų siekiuose!

Lietuvos partizaninio marketingo sąjūdis

Guerrilla M

Susiję straipsniai:

E – rinkodaros vadovas

A. Čekuolis ir partizaninis marketingas

Pirk vieną – kitą gauk nemokamai!