Autorius: Žydrūnas Sadauskas
Gal dar pamenate Miglės straipsnį? Jis vadinosi būtent taip „Ar girdi?“. Straipsnyje kalbama apie tai, kad kiekvienas kalbamės su pačiu savimi ir retai klausomės kitų. Praeitos savaitės straipsnyje kalbėjau apie nereagavimą į potencialių klientų užklausas. Iš atsiliepimų „G marketingo“ fanų grupėje Facebook portale paaiškėjo, kad su panašiomis problemomis susiduria daugelis. Išvada – chroniška klientų ignoravimo „liga“ Lietuvos įmonėse. Tačiau šiandien ne apie tai, šiandien norėčiau padiskutoti apie kitą šio reikalo pusę. Tarkime, kad į jūsų įmonę ateina potencialaus kliento užklausa, jūs sureguojate, tačiau žinia norint gauti užsakymą vien to nepakanka; čia esama ir kitų plonybių, būtent kai kurias iš jų ir norėčiau aptarti. Čia, suprantama, svarbiausias sugebėjimas išgirsti ko nori užsakovas.
Atrodo taip paprasta, bet kartu ir taip sudėtinga!
Taigi, apie viską nuo pradžių – situacija. Kaip anksčiau minėta, savo kasdienėje veikloje konsultuoju įmones interneto sprendimų klausimais. Dažnai pateikus vienokį ar kitokį sprendimą užsakovui – jo įgyvendinimu jis užsiima pats, t.y. užsako pas trečias šalis ir pan. Panaši buvo ir pastaroji situacija, išskyrūs tai, kad šį kartą užsakovas paprašė jam padėti surengti konkursą gamybininkams, kadangi pats pasiguodė neturys patirties. Pasakyta, padaryta.
Parengėme konkurso sąlygas, išsirinkome būrį potencialių gamybininkų ir išsiuntinėme jiems užklausas.Vieni sureagavo iš karto – tą pačia diena, kiti kitą ir pan. Tačiau ne apie tai. Įdomumas prasidėjo kiek vėliau. Gavę atsakymus į pateiktas užklausas, išsirinkome tris kompanijas kurių sąlygos pasirodė priimtiniausios. Tam, kad išsirinkti tą vienintelę kompaniją, kuriai ir tektų užsakymas, nusprendėme susitikti su jų atstovais ir detalizuoti mūsų pageidavimus.
Prasidėjo susitikimų maratonas. Pirma kompanija su kurios atstovais susitikome – viena žinomiausių Lietuvoje ir už savo paslaugas paprašiusi aukščiausios kainos. Tačiau šį kartą užsakovas buvo įsitikinęs, kad kokybė svarbiau už kaina. Taigi susitikimas: didelis blizgantis biuras, visi aplinkui zuja, darbas verda, mus priima paskirtas projekto vadovas. Pristatome savo idėją, bandom diskutuoti dėl galimybių … Nevarginsiu jūsų visomis pokalbio detalėmis, tačiau esmė ir kartu didžiausia pokalbio problema buvo ta, kad minėtos kompanijos projektų vadovas nelabai klausėsi ką mes jam bandėme pasakyti. Didžiąją pokalbio dalį jis bandė mus priblokšti savo žiniomis apie rinką, be paliovos kalbėjo apie tai, kad jis pažysta tą ir aną ir koks naudingas jis būtų mūsų projektui. Viskas pasibaigė sutarimu, kad „lauksime detalizuoto pasiūlymo“ ir netrukus jau buvome pakeliui į antrą kompaniją. Iš visų konkursui pateiktų jų pasiūlymas buvo pigiausias. Atvykus mus gan šiltai priėmė mums paskirtas projektų vadovas, kuris išklausęs ir viską atitdžiai susirašęs ant lapo popieriaus irgi pažadėjo pateikti detalizuotą pasiūlymą. Čia pagrindinė problema buvo ne išklausymas, o gal labiau įsiklausymas – paskirtasis projektų vadovas, nors ir buvo mums malonus ir įdėmiai mūsų klausėsi, visiškai nieko nepasiūlė iš savo pusės.
Galiausiai nuvykome ir į trečią kompaniją. Joje mus pasitiko mažytis, bet jaukus biuras, kur vienose patalpose dirbo iškart visas įmonės kolektyvas. Pristačius savo idėją ir paaiškinus ko norime, mus įdėmiai išklausė, kas neaišku išklausinėjo ir galiausiai net pasiūlė keletą mūsų projektą galinčių realiai „papuošti“ papildymų. Reziume: pirmoje kompanijoje musų neišklausė ir rezultate pasiūlė daug, ko mūsų projektui visai nereikėjo; antroje išklausė, tačiau nesugebėjo pasiūlyti visiškai nieko papildomo; trečioje mus ne tik išklausė, bet ir pasiūlė būdus, kaip mūsų projektą dar labiau patobulinti. Akivaizdu, jog būtent ši kompanija ir gavo mūsų užsakymą. Gavo ne todėl, kad turėjo nuostabų biurą, ar buvo žinomiausi rinkoje. Ne. Gavo tiesiog todėl, kad įsiklausė į tai ko nori užsakovas.
Atrodo taip paprasta, bet kartu ir taip sudėtinga!
Sėkmės Jūsų siekiuose!
Lietuvos partizaninio marketingo sąjūdis
Guerrilla M
Susiję straipsniai:
Gražus straipsnelis apie pardavimų klasiką: įsiklausyti, išklausyti ir tada prisistatyti. Kaip supratau atsirinkote įmones pagal jų rinkodarą (žinomumas, RsV, kainodara, pan.), o bendradarbiauti nusprendėte su ta, kuri geriausiai pardavė?
Klausimas. Ką įmonėse reiktų daryti, kad kliento pageidavimai nebūtų ignoruojami: keisti pardavėjus, stiprinti rinkodarą, ar kitaip organizuoti pačią įmonę?
vian ish situaciju o ju buna visokiu. daugiau skonio reikalas.