Autorius: Žydrūnas Sadauskas
Pasižiūrėjau internete statistiką – kuri sako, kad šiame amžiuje žmogui pakeisti dešimt – dvylika darboviečių iki kol jam sukaks trisdešimt aštuoni metai, taps norma. Buvau šokiruotas. Jokio stabilumo, tęstinumo. Po to pamastęs suvokiau, kad šiaip jau tai tik į gera.
Taigi nuo pradžių. Visiems tikriausiai teko girdėti apibendrinimų, sakančių, kad nežiūrint į tai, jog įmonėje dirba šimtas darbuotojų – realiai pajamas generuoja tik dvidešimt procentų. 80/20 principas. Tinka tai ir smulkiai įmonei, ir korporacijai. Bet asmeniškai susidūriau ir su kitu paradoksu. Kai tie dvidešimt procentų tampa savotiška bauda įmonei. Paremsiu tai argumentais iš patirties.
Teko ne per seniausiai lankytis pas vienos įmonės vadovą – kuris papasakojo savo verslavimo istoriją. Per daug smulkiai nesivelsiu į detales, nes istorija panaši į daugelio. Iš pradžių – prekių vežimas iš Turkijos. Vienas stalas turguje. Du stalai. Pažintis su kitu verslininku. Sudedame pinigus kartu. Pirma parduotuvė. Verslas klesti. Antra parduotuvė. Tinklas. Viskas kaip klasikiniame verslo vadovėlyje. Bet štai mano minėto verslininko verslas pasiekė tam tikrą tašką, kai nustojo vystytis. Ir netgi, pasak pašnekovo, prasidėjo regresas. Įmonė jau netoli bankroto ribos. Noriu užbėgdamas Jums už akių informuoti, kad tai nesusiję su ekonominiu nuosmukiu, nes kiti konkurentai puikiausiai gyvuoja. Vadybos prasme irgi nepastebėjau didesnių nukrypimų minėtoje įmonėje.
Įsivėlėme į diskusiją, kurioje viena netyčia paminėta smulkmena viską ir paaiškino. Verslininkas užsiminė, kad geriausias jo pardavėjas bando visas išbandytas metodikas, bet pardavimai kaip smuko, taip smunka. Po to pasikalbėjome ir apie kitus kolektyvo narius. Tada supratau, kad verslininkas susidūrė su taip vadinamu “autoritetų sindromu”.
Po pokalbio pasiūliau jam atleisti iš darbo visus savo geriausius darbuotojus. Mano oponentas buvo šokiruotas – kaip tai? Jie efektyviausi mano darbuotojai!
Bandžiau jam išaiškinti iš kito galo, kad geras yra geras iki tam tikros ribos už kurios tampa žala. – Sakykime, tavo geriausi darbuotojai padėjo tau sukurti verslą kurį turi dabar. Atsakymas – Taip.
- Ekonominė situacija pasikeitė, pasikeitė ir žaidimo taisyklės, bet tie žmonės, kurie buvo sėkmingi viename ar kitame tavo verslo etape, nepasikeitė. Dar blogiau – jie užmigo ant pasiekimų laurų pasiremdami savo autoritetu, susikurtu praeityje. Paprasta buvo tavo pardavimo vadovui pardavinėti ekonominio pakilimo laikais. Dar blogiau – dabar jis tavęs negirdi. Čia beje dar vienas “autoriteto” šalutinis žalos faktorius. Manau, kad daugelis susidūrėte su tokiais “autoritetais”. Įmonės vadovas bando paaiškinti patyrusiai buhalterei, kad galimas toks ir toks naujas mokesčių mokėjimo principas, ji lyg ir klauso, gerbia vadovą, bet visvien padarys pagal savo supratimą. Tas pats ir kituose įmonės segmentuose. Kad ir kokie sėkmingi jie buvo tam tikruose verslo etapuose. Darbuotojai Jūsų nebegirdi.
Kiek po to teko domėtis, mano minėtas verslininkas neišdrįso atleisti autoritetų. Mūsų santykiai pašlijo, bet taip pat girdėjau, kad jau ruošiamasi bankroto procedūrai.
Sėkmės Jūsų siekiuose!
Lietuvos partizaninio marketingo sąjūdis
Guerrilla M
Susiję straipsniai:
Vizitinė kortelė – pardavimo įrankis
Ratu, ar tiesiai per aplinkui?
Tiesa, tiesa…
Vienas paprastas patarimas iš nuosavos ilgametės pardavimų praktikos: pardavėjas maždaug kas 2 metai turi eiti į kursus ir išmokti kažko naujo.
Kaip čia įtikinti verslininkus investuoti į nuolatinius mokymus, o ypač per krizę?
Tiesa, tiesa…
Patarimai verslininkams-vadovams panašu teisingi, o ką daryti kai pats jautiesi “tuo/tokiu” darbuotoju.
Keistas traktavimas, kas yra autoritetas… Joks jis autoritetas, jei darbe nėra jokio rezultato. Bloga sistema, kai nėra motyvacijos augti. O atleidimai pakeis situaciją tik trumpam.
[...] Nauja šluota gerai šluoja [...]
[...] Nauja šluota gerai šluoja! [...]