Autorius: Žydrūnas Sadauskas
Turiu nuliūdinti savo skaitytoją, jog šio straipsnio tema nėra susijusi su, tiek vyrų, tiek moterų auditoriją kamuojančiu, amžinu vyriško pasididžiavimo dydžio klausimu. Vietoj to, šiandien norėčiau padiskutuoti apie mažų ir didelių įmonių skirtumus.
Kadangi savo kasdienėje veikloje konsultuoju įmones marketingo klausimais, praėjusią savaitę teko sudalyvauti keliuose susitikimuose su labai didelių kompanijų vadovais. Sakydamas „labai didelių“, galvoje turiu Lietuvos rinkoje gerai žinomus prekinius ženklus. Viename tokių susitikimų dalyvavo žmonės atstovaujantys būtent tokio tipo prekės ženklą ir kompanijos įvedančios naują bankinę paslaugą atstovai, kurių konsultantas aš ir esu.
Taigi nuo pradžių: tipinis biuras Vilniaus centre – marmurinės palangės ir kiti buvusio sotaus gyvenimo požymiai, diskusija vyksta apie papildomas prekinio ženklo sklaidos galimybes internetinėje erdvėje per siūlomą naują bankinę paslaugą. Iš diskusijos tono netrukus paaiškėja, kad mano minimo prekinio ženklo atstovai visiškai nemato interneto, kaip galimybės jų prekinio ženklo reklamai.
Pasižiūrėjus į jų potencialaus vartotojo statistiką paaiškėja, kad VIP klientų amžiaus vidurkis yra 45-50 metų ir kompanijos marketingo atstovė nuoširdžiai mano, jog jie nesinaudoja internetu. Tiesa, kad paveikslas būtų dar aiškesnis reikėtų pažymėti, jog kalbame apie prabangos prekes.
Toliau gilinantis į marketingo tyrimus pasidaro aišku, kad VIP klientai sudaro tik 25 proc. klientų ir generuoja 35 proc. pajamų. Kita vertus,
likusi vartotojų auditorija yra nuo 20 iki 50 metų amžiaus ir generuoja 65 proc. kompanijos pajamų. Į mano argumentus, jog ši auditorija tikrai naudojasi internetu buvo atsakyta, kad tai per daug „išsibarsčiusi“ auditorija, todėl ją tikslingai pasiekti internete bus sudėtinga. Į mano pateiktas įvairiausias statistikas, nusakančias kokiame portale yra vienokia ar kitokia auditorija, buvo atsakyta kontrargumentu, kad kompanija turi išbandytas reklamos priemones, kaip radijas ar televizija ir šiai dienai nemato interneto, kaip galimybės jų prekinio ženklo reklamai ar netgi poreikio tam. Diskusija baigėsi tipiniu atsakymu – buvo labai malonu, pasitarsime su vadovybe ir jus informuosime apie sprendimą; kas išvertus reiškia – ačiū, kad apsilankėte, bet mūsų nedomina tai ką jūs siūlote.
Po susitikimo savo įspūdžiais pasidalinau su vienu kolega ir jis remdamasis savo patirtimi padarė gana neblogų apibendrinimų, kuriais irgi norėčiau čia pasidalinti. Beje, jis taip pat teikia paslaugas kompanijoms ir savo klientų tarpe turi, ir didelių, ir mažų įmonių. Jo išvados buvo pakankamai kategoriškos. Cituoju:
„Dirbdamas su mažomis kompanijomis, visų pirma džiaugiuosi pardavimo procesu. Kalbai pakrypus apie paslaugų pirkimą – pirkti ar ne, mažosios kompanijos reaguoja labai greitai: jau pirmo susitikimo metu yra aišku ar tavo paslaugos bus perkamos ar ne. Dėl kainos irgi deramasi labai retai, nes teikiamos paslaugos ekonominis efektas atperka viską, o mano atlyginimas tiesiogiai priklauso nuo rezultato. Tuo tarpu, didelėse kompanijose vyksta susitikimų „maratonai“, kurių metu paslaugos nauda „įrodinėjama“ vis kitų lygių ir departamentų vadovams“.
Kitas mano kolegos argumentas buvo tas, jog pajamų prasme yra taip pat pelningiau dirbti su mažomis kompanijomis. Ir argumentų čia net keletas. Visų pirma, jie neginčija tavo paslaugų kainos. Antra, jie sumoka laiku. Tuo tarpu, kai didelėse kompanijose yra žaidžiami tam tikri korporaciniai žaidimai ir dėl kainos neretai deramasi net iki pamėlynavimo, o kartais netgi šantažuojama – arba priimi mūsų siūlomą kainą arba sandorio nebus. Net ir pasirašius kontraktą ir „papuošus“ savo įmonės „klientų sieną“ žinomo prekinio ženklo logotipu – kuris, be visa ko, dar ir taps argumentu „už“ ar „prieš“ tavo potencialiems klientams, nuteiki save ilgai kelionei ir stresui. Kaip žinia, didelės kompanijos pasižymi tokiais „įpročiais“, kaip mokėjimų atidėjimas ir kiti panašūs dalykai. Be to, jos nėra tokios lanksčios, kaip smulkios kompanijos ir 50 proc. avanso jums tikrai neperves. Greičiausiai jos lauks darbų pabaigos, po to ilgai ir biurokratiškai tikrins kas atlikta, o galiausiai dar ir prisimins vadovo nurodymus, jog sumokėti jiems privaloma tik po šešiasdešimties kalendorinių dienų. Tiesa, sumokės, tačiau reikės dar ne vieną kartą priminti ir papildomai pagadinti sau nervus.
Kokia Jūsų patirtis dirbant su didelėmis ir mažomis kompanijomis?
Sėkmės Jūsų siekiuose!
Lietuvos partizaninio marketingo sąjūdis
Guerrilla M
Susiję straipsniai:
Tačiau pamąstykim apie tai ką gausime už tokius pinigėlius. Tokių kortelių tikrai nereikia ir neapsimoka mėtyti į kairę ir į dešinę vien norint pasirodyti. Kortelės yra išskirtinės dėl to ir turi būti dalinamos tikslingai – svarbiems klientams, kuriuos norima prisivilioti. Davę tokia vizitinę tikrai gausite atskirą stalčiuką jo galvoje. Galu gale, vieną tokią vizitinę pamatys tikrai ne vienas žmogus, prasidės jos kelionė – „pažiūrėk kokia vizitinę šiandien gavau!“. Yra ir kitas scenarijus : pasistenkite, kad Jūsų vizitinė pakliūtų į blog‘erių rankas. Šiandienai blog‘eriai yra atsikra naujienų transliacijos priemonė. Tai naujas ir atskiras media kanalas, kuris tampa objektyvių, specializuotų naujienų pranešėju. Dažnai savo operatyvumu aplenkiantis net ir tradicinę media. O dabar pamąstykime, kas būtų jei Jūsų partizaninė vizitinė pakliūna į blog‘erio rankas.
Taip pat galima žaisti su informacijos pateikimu. Žmogus, pamatęs informaciją, kuri jam suvokiama ir įprasta, gali tiesiog ją „praleisti“ ir neįsiminti. Visai kitas reikalas, kai ta informacija būna pateikta kaip nors įdomiai, kad dar reikėtų „įjungti“ smegenėles, norint viską suprasti. Tokiu būdu žmogaus geriau įsimins pateiktą informaciją, o jūs gausite daugiau naudos.
